商業(yè)模式是如何做生意賺錢的模式，它體現(xiàn)著一個(gè)經(jīng)營(yíng)組織中的核心經(jīng)濟(jì)關(guān)系。雖然商業(yè)模式是在IT行業(yè)產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，但商業(yè)模式本身對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)非常重要的概念。

　　對(duì)于商業(yè)模式的概念，不同的人有不同的理解。我們這里主要是從營(yíng)銷的角度來(lái)考察一個(gè)企業(yè)獲得成功和贏利的模式。這三種模式的成功一定程度上濃縮了中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的歷史，它們成功的背景也相當(dāng)程度說(shuō)明了中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的特殊性所在，它們的演變與挑戰(zhàn)也說(shuō)明了中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的特殊性和國(guó)際成熟市場(chǎng)營(yíng)銷真理的普遍性的辯證統(tǒng)一。

　　寶潔的商業(yè)模式

　　寶潔1988年進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，是中國(guó)品牌消費(fèi)的啟蒙者和教育者，一直充當(dāng)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的教父，為中國(guó)輸入了世界一流的營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷技術(shù)，培訓(xùn)了具有真正意義上的中國(guó)一流的市場(chǎng)營(yíng)銷人才。

　　寶潔在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的初期，取得了極大的成功，其在洗發(fā)水領(lǐng)域的市場(chǎng)份額一度達(dá)到70%。后來(lái)雖然受到重慶奧妮植物洗發(fā)概念、絲寶舒蕾風(fēng)影終端營(yíng)銷、聯(lián)合利華夏士蓮降價(jià)、以拉芳為代表的廣東洗發(fā)水軍團(tuán)的在二三線市場(chǎng)突破等巨大挑戰(zhàn)，加之內(nèi)部本土職業(yè)經(jīng)理人的集體離開、受賄腐敗丑聞的影響，其洗發(fā)水市場(chǎng)份額一度跌至35%，但寶潔憑借其領(lǐng)先的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷模式、組織內(nèi)生的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新能力，通過(guò)建立在中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷特殊性更深認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷戰(zhàn)略調(diào)整以及自身卓越優(yōu)勢(shì)的進(jìn)一步發(fā)揮，在2003年，寶潔又取得了不同于以往意義上的更大的成功。

　　雖然寶潔的營(yíng)銷策略隨時(shí)間、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化有許多重大而深刻的調(diào)整，但促使寶潔能夠持續(xù)成功的基本商業(yè)模式一直沒(méi)有變化，它們就是：

　　——以對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解和持續(xù)的高研發(fā)投入為基礎(chǔ)的不斷改進(jìn)的品質(zhì)優(yōu)異的中高價(jià)位產(chǎn)品的提供

　　與世界同樣一流的快速消費(fèi)品公司比較，寶潔的特點(diǎn)不在于對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的高度重視和高投入預(yù)算，而在于它的研發(fā)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的完美結(jié)合。寶潔不僅大量持續(xù)投資于一般意義上的產(chǎn)品研發(fā)和相關(guān)基礎(chǔ)技術(shù)，而且還大量持續(xù)投資于市場(chǎng)研究，創(chuàng)造了世界一流的市場(chǎng)研究技術(shù)(事實(shí)上，寶潔一直是世界范圍內(nèi)主要的市場(chǎng)研究技術(shù)的推動(dòng)者和創(chuàng)新者)，借此深刻理解消費(fèi)者需求和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空隙;寶潔更善于將市場(chǎng)需求和產(chǎn)品技術(shù)很好地結(jié)合起來(lái)，創(chuàng)新產(chǎn)品、升級(jí)產(chǎn)品，包括功能、包裝、概念等。

　　在2002年以前，寶潔采取的一直是溢價(jià)品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下的高價(jià)位策略。由于認(rèn)識(shí)到全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇、全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的放緩，尤其是認(rèn)識(shí)到象中國(guó)這樣快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格具有特殊的敏感性，寶潔改變了堅(jiān)持多年的溢價(jià)品牌戰(zhàn)略為價(jià)值品牌戰(zhàn)略，相應(yīng)地產(chǎn)品由原來(lái)的高中價(jià)位轉(zhuǎn)變?yōu)橹懈邇r(jià)位。總之是物超所值，給消費(fèi)者的利益是既好又實(shí)惠。

　　——適應(yīng)中國(guó)本土市場(chǎng)特點(diǎn)和變化適時(shí)進(jìn)行渠道變革、以共贏思想為指導(dǎo)由IT技術(shù)和管理輸出驅(qū)動(dòng)的高效率的分銷管理系統(tǒng)支持的效率化的高市場(chǎng)覆蓋

　　寶潔在中國(guó)市場(chǎng)作了兩次非常大的渠道策略的調(diào)整：一是分銷結(jié)構(gòu)模式的調(diào)整。因?yàn)殄e(cuò)誤地估計(jì)了現(xiàn)代渠道尤其是大賣場(chǎng)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展和影響，1999年寶潔實(shí)施了“2005分銷計(jì)劃”。由于“2005分銷計(jì)劃”實(shí)施的不成功，寶潔對(duì)中國(guó)市場(chǎng)分銷渠道的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)有了一個(gè)務(wù)實(shí)的認(rèn)識(shí)，從而確立了分銷渠道和直供渠道優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、并重平衡發(fā)展的策略。這是第一次渠道調(diào)整;第二是營(yíng)銷費(fèi)用分配的調(diào)整。由于絲寶在終端上的成功，寶潔加大了在終端上的費(fèi)用預(yù)算、加快了其在終端上行銷與廣告結(jié)合的創(chuàng)新。雖然在終端競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)候，寶潔曾一度迷失自己，在終端上瘋狂與絲寶競(jìng)爭(zhēng)。

　　在與商家合作方面，與國(guó)內(nèi)企業(yè)不同的是，寶潔一直把分銷商作為他的戰(zhàn)略伙伴，從營(yíng)銷觀念、經(jīng)營(yíng)理念、分銷商定位、營(yíng)銷技術(shù)、客戶管理、組織管理系統(tǒng)甚至設(shè)備上給分銷商以實(shí)際的幫助、支持，通過(guò)建立和發(fā)展行政上隸屬于分銷商業(yè)務(wù)管理上聽(tīng)命于寶潔的分銷隊(duì)伍和分銷業(yè)務(wù)一體化體系控制分銷商及其網(wǎng)絡(luò)資源。

　　寶潔非常注重發(fā)展與KA零售客戶的直接合作關(guān)系，通過(guò)積極主動(dòng)地推動(dòng)品類管理、進(jìn)行ECR(高效消費(fèi)者響應(yīng)系統(tǒng))知識(shí)的輸出和共同的實(shí)踐，確立了寶潔在制造商-零售商這個(gè)供應(yīng)鏈中鏈主的地位。

　　寶潔與分銷商、零售商的合作策略的背后是深深植根于企業(yè)文化的核心價(jià)值觀——共贏思想和價(jià)值鏈(供應(yīng)鏈)管理思想，并深刻地體現(xiàn)了寶潔的戰(zhàn)略導(dǎo)向。

　　分銷在中國(guó)市場(chǎng)具有獨(dú)特的極端重要性。在相當(dāng)長(zhǎng)的一個(gè)階段，渠道模式的選擇和適時(shí)調(diào)整、分銷管理的效率和效益往往是一個(gè)快速消費(fèi)品成功的關(guān)鍵。人們往往認(rèn)為寶潔的成功主要是其產(chǎn)品研發(fā)、多品牌戰(zhàn)略的成功，其實(shí)，高效率的分銷管理系統(tǒng)支持下的非常高的穩(wěn)定的市場(chǎng)覆蓋也許是寶潔在中國(guó)市場(chǎng)獲得巨大成功的一個(gè)更為重要的因素。而聯(lián)合利華洗發(fā)水和護(hù)膚品業(yè)務(wù)在中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)的差強(qiáng)人意，很大的原因是其分銷管理上出現(xiàn)明顯的重大失誤。寶潔的分銷網(wǎng)絡(luò)在建立的初期進(jìn)行了非常大的投資，但在建立并穩(wěn)定運(yùn)行后，費(fèi)用大為下降。

　　——定位準(zhǔn)確差異互補(bǔ)的多品牌戰(zhàn)略、持續(xù)的高費(fèi)用預(yù)算支持下的高水平的廣告運(yùn)動(dòng)

　　寶潔在消費(fèi)者溝通方面的特點(diǎn)，是通過(guò)具有獨(dú)特價(jià)值定位、差異互補(bǔ)的多品牌建立和管理，以具有鮮明特色的寶潔消費(fèi)者教育式廣告及其運(yùn)動(dòng)，與消費(fèi)者建立超越時(shí)空的聯(lián)系。所謂寶潔消費(fèi)者教育式廣告就是：首先提出一個(gè)消費(fèi)者日常生活中經(jīng)常會(huì)碰到的問(wèn)題，然后迅速推出一個(gè)廣告產(chǎn)品作為問(wèn)題的解決之道，廣告突出的重點(diǎn)是寶潔可以為你帶來(lái)什么好處。所謂廣告運(yùn)動(dòng)就是廣告預(yù)算比較高，廣告的投放非常具有策略性，廣告投放的同時(shí)有很多其他的宣傳工具的配合，例如空中廣告投放的同時(shí)有地面樣品的派送、店面實(shí)證式促銷的配合，還有公關(guān)宣傳的支持等等。從而對(duì)品牌和銷售的推廣達(dá)到雙倍的效果。

　　寶潔模式揭示了快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)，是一種能夠持續(xù)成功的商業(yè)模式。直到目前，寶潔依靠這種模式在中國(guó)市場(chǎng)取得了持續(xù)的成功。但是寶潔上述模式的成功也有它的時(shí)代背景、寶潔的歷史和寶潔在中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。

　　寶潔成功的背景

　　寶潔成功的背景，就是寶潔進(jìn)入中國(guó)的1988年到目前中國(guó)日化行業(yè)尤其是洗發(fā)水行業(yè)演變的歷史。

　　這里只簡(jiǎn)單地回顧一下寶潔進(jìn)入中國(guó)的1988年的洗發(fā)水的狀況：

　　中國(guó)大陸市場(chǎng)是一個(gè)沒(méi)有缺乏開發(fā)的市場(chǎng)，潛在的市場(chǎng)需求非常大

　　僅有少數(shù)幾個(gè)洗發(fā)水品牌，基本上是洗護(hù)分開的產(chǎn)品、包裝土氣;企業(yè)做品牌的意識(shí)淡薄，品牌沒(méi)有什么推廣

　　經(jīng)過(guò)近10年的改革開發(fā)，生活在中國(guó)大中城市的消費(fèi)者購(gòu)買能力有非常大的提高;消費(fèi)者的生活方式、消費(fèi)心理也正在發(fā)生變化

　　分銷渠道主要是國(guó)有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的百貨批發(fā)戰(zhàn)和傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)，零售終端也是國(guó)有的百貨商店、食品商店占主導(dǎo)地位

　　電視廣告對(duì)消費(fèi)者具有非常大的影響力

　　寶潔正是抓住了以上中國(guó)市場(chǎng)洗發(fā)水行業(yè)的特點(diǎn)，以洗發(fā)美發(fā)市場(chǎng)的啟蒙者與教育者的形象出現(xiàn)，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一帆風(fēng)順，一舉奪得全國(guó)市場(chǎng)70%以上的份額。

　　絲寶的商業(yè)模式

　　過(guò)去的十多年里，絲寶特別是洗發(fā)水業(yè)務(wù)獲得了巨大的空前成功。絲寶的成功模式：

　　——一定品質(zhì)保障的高價(jià)位產(chǎn)品的提供

　　——對(duì)終端零售客戶的直供直營(yíng)或掛靠直營(yíng)

　　——人海戰(zhàn)術(shù)和粗放管理支持的終端宣傳戰(zhàn)略和終端促銷戰(zhàn)略的成功運(yùn)用

　　洗發(fā)水的技術(shù)門檻很低，要生產(chǎn)出有一定品質(zhì)保障的產(chǎn)品并不難。難的是在把產(chǎn)品的價(jià)格定得與寶潔一樣高的情況下，采取什么推廣方式讓消費(fèi)者知道和購(gòu)買，同時(shí)實(shí)現(xiàn)贏利。絲寶正是通過(guò)找到終端這個(gè)特殊的點(diǎn)而獲得了成功。

　　絲寶成功的背景

　　絲寶成功背景的基本特點(diǎn)是：

　　由寶潔公司領(lǐng)導(dǎo)的洗發(fā)水廠商奉行高利潤(rùn)的溢價(jià)品牌戰(zhàn)略，洗發(fā)水行業(yè)利潤(rùn)空間很大

　　洗發(fā)水市場(chǎng)相對(duì)的處于一個(gè)未被充分開墾的狀態(tài)，市場(chǎng)成長(zhǎng)速度非常快

　　消費(fèi)者感性消費(fèi)大大高于理性消費(fèi)，品牌意識(shí)初步覺(jué)醒

　　傳統(tǒng)的百貨商店和食品商店開始萎縮，中小超市蓬勃發(fā)展，大賣場(chǎng)剛開始登上歷史舞臺(tái)，商業(yè)零售業(yè)態(tài)的急劇變化給以超市為主要銷售終端的快速消費(fèi)品提供了巨大的機(jī)會(huì)

　　行業(yè)老大——寶潔公司對(duì)溢價(jià)品牌戰(zhàn)略的堅(jiān)持和對(duì)市場(chǎng)終端操作的不屑一顧為舒蕾的成長(zhǎng)提供了機(jī)會(huì)

　　在這樣的背景條件下，絲寶在同樣的溢價(jià)品牌戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，通過(guò)直接供貨直接派人經(jīng)營(yíng)管理(所謂直供直營(yíng))或由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商做物流甚至象征性的走帳工作、其他所有工作都由廠家派人來(lái)做(所謂掛靠直營(yíng))，貨物基本上是一步到達(dá)零售終端，分銷及陳列工作做得很到位;通過(guò)把終端當(dāng)做一個(gè)戰(zhàn)略性的宣傳舞臺(tái)，進(jìn)行大規(guī)模的終端宣傳包裝，并不斷進(jìn)行更新維護(hù)(所謂的終端宣傳戰(zhàn)略)，給消費(fèi)者視覺(jué)很大的刺激，極大地促進(jìn)了品牌的知名度;通過(guò)在終端配置導(dǎo)購(gòu)開展不間斷的促銷活動(dòng)實(shí)施終端攔截戰(zhàn)術(shù)(所謂的終端促銷戰(zhàn)略)，最終說(shuō)服消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買絲寶的產(chǎn)品，搶走了競(jìng)品的銷售。

　　零售終端是唯一的能夠同時(shí)實(shí)現(xiàn)分銷和與消費(fèi)者進(jìn)行面對(duì)面溝通的點(diǎn)，是一種稀缺的戰(zhàn)略性營(yíng)銷資源，絲寶抓住了終端，就等于贏得了勝利。

　　正是由于區(qū)域市場(chǎng)的這種成功嘗試，從而自覺(jué)不自覺(jué)地發(fā)展出了一套非常可貴的區(qū)域市場(chǎng)贏利拓展模式;許多市場(chǎng)群起學(xué)習(xí)，大量快速?gòu)?fù)制;絲寶也把主要的營(yíng)銷資源投向終端，從而迅速地構(gòu)筑起了絲寶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是絲寶舒蕾洗發(fā)水能夠成功的隱含的營(yíng)銷戰(zhàn)略，也是絲寶的商業(yè)贏利模式。支持這個(gè)模式快速發(fā)展的是非常高的銷售費(fèi)用、人海戰(zhàn)術(shù)和事實(shí)上的粗放管理。

　　拉芳的商業(yè)模式

　　繼絲寶成功后的2000年和2001年，拉芳憑借廣告，對(duì)地市縣和鄉(xiāng)村市場(chǎng)發(fā)起攻擊，取得了自絲寶以后洗發(fā)水行業(yè)里最有意義的成功。其成功的商業(yè)模式：

　　—— 有一定品質(zhì)保障的中等價(jià)位產(chǎn)品的提供

　　—— 給批發(fā)商較高的利潤(rùn)空間的激勵(lì)

　　—— 較長(zhǎng)時(shí)間的立體的高強(qiáng)度的電視廣告轟炸
　　中等價(jià)位的有一定品質(zhì)保障產(chǎn)品給非發(fā)達(dá)地區(qū)和發(fā)達(dá)地區(qū)的非主流消費(fèi)者提供了足夠的利益，也保證了制造商非常大的廣告投入和給經(jīng)銷商較高的利潤(rùn)空間;較高的經(jīng)銷商利潤(rùn)空間刺激了經(jīng)銷商經(jīng)銷該品牌的激情和產(chǎn)品的分銷;較長(zhǎng)時(shí)間的立體的高強(qiáng)度的電視廣告轟炸在最短的時(shí)間內(nèi)提高了品牌的知名度，提高了經(jīng)銷商經(jīng)銷該品牌的信心，滿足了品牌消費(fèi)意識(shí)初步覺(jué)醒的消費(fèi)者的需求，促進(jìn)了品牌的銷售。

　　這個(gè)模式與絲寶的以終端營(yíng)銷為特點(diǎn)的區(qū)域贏利拓展模式不同，它首先要有比較大的投入，如果銷售達(dá)不到一定的規(guī)模，企業(yè)就要承擔(dān)一很大的風(fēng)險(xiǎn)。

　　拉芳成功的背景

　　拉芳成功的背景表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　在以寶潔、絲寶、聯(lián)合利華為主導(dǎo)的洗發(fā)水行業(yè)里，利潤(rùn)仍然非常高;雖然寶潔、絲寶、聯(lián)合利華在洗發(fā)水領(lǐng)域取得了巨大的成功，但它們的主導(dǎo)市場(chǎng)仍然非常偏重于城市，尤其是發(fā)達(dá)城市市場(chǎng);在非發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)還沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)品牌，在邊遠(yuǎn)的農(nóng)村還存在未滿足的需求。

　　居住在欠發(fā)達(dá)地區(qū)的消費(fèi)者和發(fā)達(dá)地區(qū)的非主流消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求并不是很高，他們更注重的是產(chǎn)品的價(jià)格。

　　在過(guò)去的十幾年里，雖然現(xiàn)代渠道有了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但就全國(guó)范圍而言，傳統(tǒng)渠道仍然占據(jù)重要的地位，特別是在中國(guó)不發(fā)達(dá)的城市和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村市場(chǎng)。

　　利用許多傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、批發(fā)市場(chǎng)覆蓋廣大的中國(guó)不發(fā)達(dá)城市和縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村市場(chǎng)仍然具有一定的效率，甚至比利用現(xiàn)代分銷商更有效率;只是要給他們較高的經(jīng)銷利潤(rùn)。

　　雖然品牌消費(fèi)意識(shí)在中國(guó)有很大的提高，但品牌消費(fèi)的忠誠(chéng)度依然比較低，消費(fèi)者受廣告影響的程度仍然非常大，特別是在一些欠發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)、發(fā)達(dá)市場(chǎng)的非主流消費(fèi)者。

　　在中國(guó)事實(shí)上存在支配力量非常大的單一媒體——中央電視臺(tái)以及組合媒體——全國(guó)衛(wèi)視聯(lián)播。在這些覆蓋全國(guó)的媒體上投放廣告開發(fā)全國(guó)市場(chǎng)仍然比較有效率。

　　正是在上述背景條件下，拉芳商業(yè)模式所包含的策略發(fā)揮了作用，從而取得了成功。

　　三種模式的啟示

　　絲寶、拉芳憑借其各具特色的商業(yè)模式獲得了極大的成功，但他們的成功很大程度依賴于當(dāng)時(shí)的背景條件。隨著新經(jīng)濟(jì)的到來(lái)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和寶潔他們對(duì)中國(guó)本土營(yíng)銷特性的領(lǐng)悟和把握，處于中國(guó)轉(zhuǎn)型期的市場(chǎng)正在發(fā)生快速激烈的變化，適應(yīng)當(dāng)時(shí)背景條件的成功模式還能夠繼續(xù)支持現(xiàn)在的成功嗎?以前成功的經(jīng)驗(yàn)也許是我們現(xiàn)在發(fā)展的桎梏。這實(shí)際上是目前包括絲寶、拉芳在內(nèi)的曾經(jīng)獲得巨大成功的中國(guó)企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)。

　　寶潔在中國(guó)大陸和世界范圍的成功以及自1837年以來(lái)一個(gè)半世紀(jì)的日益彌堅(jiān)的輝煌，它的商業(yè)模式到底給我們后進(jìn)者以什么樣的啟示?我認(rèn)為主要在以下三個(gè)方面：

　　——對(duì)消費(fèi)者需求及其變化的持續(xù)的準(zhǔn)確把握和不斷改進(jìn)的卓越品質(zhì)產(chǎn)品的提供是快速消費(fèi)品公司持續(xù)生存的基礎(chǔ)

　　——共贏和供應(yīng)鏈管理思想指導(dǎo)下發(fā)展起來(lái)的與各價(jià)值鏈關(guān)鍵成員建立起來(lái)的緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系最有效率和競(jìng)爭(zhēng)力，所傳遞與創(chuàng)造的最終消費(fèi)者價(jià)值最經(jīng)濟(jì)

　　——以品牌為紐帶與消費(fèi)者建立超越時(shí)空的聯(lián)系才是未來(lái)快速消費(fèi)品公司致勝的關(guān)鍵

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看， 更重要的不是渠道(包括零售終端)，也不是廣告，而是產(chǎn)品和品牌。這就是寶潔模式給象絲寶、拉芳在一個(gè)特定歷史背景條件下依靠某個(gè)特定模式獲得成功的中國(guó)本土企業(yè)最直接和最深刻的啟示。

　　而絲寶和拉芳模式對(duì)象聯(lián)合利華和寶潔等這樣的跨國(guó)公司的啟示是：商業(yè)領(lǐng)域不存在絕對(duì)的成功法則，一定要重視“中國(guó)因素”的存在，只有堅(jiān)持將國(guó)際成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)本土市場(chǎng)營(yíng)銷特殊性相結(jié)合的跨國(guó)公司才能成功。

　　絲寶和拉芳模式對(duì)同樣屬于中國(guó)本土企業(yè)的啟示是：絕對(duì)不能照抄照搬跨國(guó)公司的模式，結(jié)合中國(guó)本土營(yíng)銷背景和企業(yè)本身資源條件進(jìn)行創(chuàng)新突破，才是真正的成功之道;這一點(diǎn)對(duì)絲寶和拉芳自身也同樣適用，只有基于自身?xiàng)l件，學(xué)習(xí)西方經(jīng)典的營(yíng)銷理論和方法，在進(jìn)一步把握中國(guó)本土市場(chǎng)的營(yíng)銷特殊性上進(jìn)行新一輪的營(yíng)銷創(chuàng)新，絲寶和拉芳才能持續(xù)成功，盲目照抄照搬寶潔們的經(jīng)驗(yàn)是危險(xiǎn)的，這也許是它們自己給自己的啟示。

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